邓白氏（Dun & Bradstreet）成立于1841年，是一家全球领先的企业征信及商业信息提供商，当前市值约为76亿美元。经过180年的发展，邓白氏形成了以融资与风险管理服务（Finance & Risk）、市场营销解决方案（Sales & Marketing）两大板块为主的业务结构。本报告试图梳理邓白氏的成功经验，为中国企业征信行业提供有益借鉴。
对标公司：Experian、Equifax、TransUnion、百行征信、朴道征信、企查查
摘要
回顾公司的发展轨迹，我们分析了邓白氏历史上的四个成功要素：
►邓白氏编码：1963年，公司在企业征信服务标准化的道路上推出邓白氏编码，当前已成为全球范围内认可度最高的企业身份标识，相当于企业的“社会保障号码”。邓白氏发明的9位数字编码系统为企业相互识别、数据关联与共享提供了基础，是其在美国市场形成领先地位的关键。
►专有数据：公司依托量大质优的企业商业数据、多元的信息收集渠道，叠加其数据云的贡献共享性（Contributory nature），使其形成了完善的专有企业数据库以及深刻的企业洞察。
►信用评分体系：邓白氏依托其数据分析能力构建了完善的企业信用评分体系，将非标准化、非结构化的企业信用数据输出为标准化的信用评分，进一步巩固了公司在企业征信领域的核心竞争优势。
►大型企业及政府部门的广泛认可：邓白氏编码被全球超过240个国家的政府部门及国际组织所认可，同时公司客户范围涵盖Fortune 500中的90%、Fortune 1000中的80%以及Global 500中的70%。
在本报告中，我们也讨论了和邓白氏相关的两个议题：
►邓白氏未来的主要风险在哪里？1）与政府机构合作关系减弱：例如美国总务管理局等政府部门在招标过程中对公司专有数据的公开性及透明度表示担忧，未来邓白氏编码有被UEI（Unique Entity Identifier）替代的风险；2）客户数增长、客单价提升空间有限：公司商业数据服务已在大型企业中实现了较高的渗透率、客户数增长空间有限，同时其市场营销服务正面临较强的竞争压力、议价能力提升受限。
►对中国企业征信机构的借鉴意义？我们认为，美国征信市场由私营机构主导的竞争环境、聚焦行为监管的监管方式是成就公司的主要因素。但是，除上述既定因素之外，我们认为公司对非标准化数据的处理能力、积极进行业务创新的态度对我国相关机构的发展仍具备一定借鉴意义。
风险
邓白氏编码的市场地位受到挑战；市场竞争超预期；议价能力提升受限。
正文
邓白氏：全球领先的企业征信及商业信息提供商
邓白氏（Dun & Bradstreet）成立于1841年，当前市值约为76亿美元，总部坐落于美国佛罗里达的杰克逊维尔（Jacksonville），是一家全球领先的商业信息提供商。公司凭借自身优质的商业决策数据和强大的分析能力，致力于帮助企业提升营收、削减成本、管控风险以及实现业务转型。邓白氏2000年10月在纽交所上市，并于2019年2月退市，此后又于2020年7月在纽交所重新上市。2020年，公司实现收入17.4亿美元（1997-2020年CAGR为1.1%），净亏损1.1亿美元，非通用准则净利润3.5亿美元。
邓白氏是全球商业信用数据市场的领导者
在商业信用数据市场（Commercial credit data market）中，邓白氏基于自身所积累的海量数据为企业与政府提供商业信用数据以及信用管理等增值服务。例如，在企业间交易的过程或政府采购计划招标过程中，企业或政府需要了解交易对手的信用状况并管理自身的信用资产。邓白氏基于企业画像（Firmographics）和交易账户信息，为客户提供企业的商业信用数据并帮助客户规避与其他企业交易中的风险。在美国，这一市场的参与者主要包括邓白氏、Experian、Equifax、Creditsafe USA、BvD等，其中邓白氏市占逾70%、领先同业。
依托全面的企业信息数据库，满足企业管理供应链与合规风险的需求
在治理、风险与合规市场[1]（Governance、Risk and Compliance Market）中，邓白氏为企业提供管理潜在供应链风险与合规风险的服务，并帮助企业实现稳定经营。一方面，企业客户需要依托邓白氏提供的数据（公司在近200年的发展中已成功积累近4.2亿条商业数据）及分析能力时刻审视自身供应链的稳定性、以实现业务的稳定增长；另一方面，部分企业为避免业务拓展中潜在的政策与合规风险也会使用邓白氏的数据及分析服务，以满足不同地区的监管要求、规避高额的合规成本。在美国，邓白氏在该市场的竞争对手主要包括LexisNexis、Moody’s(RDC)、Blue Umbrella、GBG等。
运用领先的数据处理能力，帮助企业解决2B/2C端的客户转化痛点
在营销数据市场（Sales & Marketing data Market）中，邓白氏依托企业信息数据库与数据处理能力为客户的销售团队提供销售加速服务。在大数据时代，销售团队可以便捷地获取各类信息，包括C端的电子足迹（Digital footprint）、B端的企业财务信息等，不断膨胀的数据及信息规模导致部分企业营销效率较低。邓白氏运用自身的数据处理能力，通过数据清洗（Data cleansing）、分析，帮助客户的2B/2C端销售团队更有针对性地进行营销，并通过多种途径、多次触达潜在客户（Sales prospect）。在美国，邓白氏在此市场中正面临三大征信局（Equifax、Experian、TransUnion）以及互联网公司（ZoomInfo technology、Oracle）的竞争。
发展历程：由业务单一的企业征信机构逐步成为全球商业信息的领导者
1841年-1900年：发布第一本商业评级书，尝试提供标准化征信服务
1840年以来，伊利运河的开通为美国东西部间的跨洲贸易提供了一种相对廉价的运输方式，同样运输一吨小麦，运河运输的成本仅是公路运输的十分之一。交通运输方式的发展带动了美国商业活动的繁荣。[2]以美国19世纪的农作物贸易为例：1829年，有3,640普鲁士的小麦由西部运往东部；1837年，这一数字上涨到了500,000普鲁士；1840年，这一数字达到了100万普鲁士。贸易的发展催生了企业管理商业信用风险的需求。在19世纪的美国，乡镇企业广泛使用信用支付手段，赊销几乎渗透到每笔商品交易中。[3]为了帮助美国商人更好的进行决策，Lewis Tappan在1841年建立起美国第一个商务征信所（Mercantile Agency），专门收集、记录与传播企业的相关信息，并被视作评定一家企业可靠性的“信息清算所”（Clearing house of information）。商务征信所的前身可以追溯至一些欧洲国家民间成立的“贸易保护协会”（Trade Protective Society），旨在通过消息的互联互通，促进商人间的交易。商务征信所（Mercantile Agency）是首个为购买其服务者提供商人们所有详细信用信息的组织。在此之前，想获取信用信息的商人只能通过组织地方协会分享信息，以保护自己免受信用损失。
1849年，Lewis Tappan的继任者Benjamin Douglass充分利用了当时交通和通讯的改善，迅速扩大了Mercantile Agency在美国的业务范围和客户群体，丰富了优质信息来源。1859年，Mercantile Agency更名为R.G. Dun公司。
在Mercantile Agency扩展业务的同时，John M.Bradstreet公司1849年在俄亥俄州成立，开展与Mercantile Agency业务相似的企业信用调查业务。1857年，为了使客户更便捷地获取企业信用信息，Bradstreet公司推出了第一本商业评级书（Reference book），并推广了信用评级的使用。商业评级书按季度更新，主要内容包括商人的名字、企业所在城市、业务类型、账目信息和信用状况等。[4]随后R.G. Dun公司也出版了商业评级书，在Bradstreet公司和R.G. Dun公司的第一版商业评级书中包含了对近2万个商户的评级。截止1870年，R.G. Dun公司的商业评级书包含接近40万商户，到1880年数字翻了一倍。每一个用户必须签订一个协议承诺书，保证商业评级书只用于个人商业目的，并在订阅期限结束或新版到达之前归还。因此，每个用户续订产生的现金流，可以为两家公司提供相对稳定的收入。
在这一时期，美国社会对于企业征信机构的态度发生了重要的转变。在19世纪70年代以前，企业信用报告没有规范的标准，多数报告仅陈述被调查主体在社区中的声誉概况，而这种方法所获得信息通常较为主观，容易受到绯闻、流言和个人偏见的影响。到了19世纪70年代，征信机构逐步引入了全职的报告员，并对信用调查方式、信用报告格式进行了规范。报告员通过直接采访和咨询获取信息，不再仅依赖主观的判断，同时更积极地寻求来自各种途径的资料。征信机构还改进了从报告员到用户之间的数据传输流程，将资料更快更有效地传输给用户。
19世纪70年代到19世纪80年代之间，美国企业征信行业出现了较多的竞争者。一些竞争者试图通过降低服务价格的方式，以打破企业征信业的垄断格局，但其服务质量不及R.G. Dun和Bradstreet，同时财务上也难以维持。到了19世纪末，R.G. Dun公司和Bradstreet公司已经主导了美国商业报告领域。
20世纪初—20世纪50年代：企业征信业发展迅速，大萧条促成世纪合并
20世纪初，由于经济发展对企业征信的需求逐渐增强，美国企业征信业迅速发展。伴随美国铁路、公路里程数量的增加和电话、电报通信设施的发展，美国商人的交易范围逐渐由东部沿海向西部扩张，跨区域企业之间的交易逐渐增多，交易前后的信息不对称问题逐渐凸显。企业征信行业的发展提高了商业交易的安全性，同时商业交易的繁荣也促进了征信机构数量的增多。
20世纪初，R.G. Dun公司和Bradstreet公司之间展开了激烈的竞争。20世纪30年代的美国经济大萧条使两家公司都面临经营困境。1933年，Dun的CEO Arthur Whiteside与竞争对手Bradstreet的管理层达成协议，两家公司合并为Dun & Bradstreet。
20世纪60年代—20世纪末：推出邓白氏编码，业务愈发多元化
在20世纪60年代-20世纪70年代，Arthur Whiteside的继任者J. Wilson Newman意识到，邓白氏需要进行产品和服务的创新。邓白氏通过应用二战后最新的计算和通信技术推动了已有业务的爆发式增长。1962年，穆迪的债券评级服务板块被邓白氏收购，包含了穆迪对债券发行主体的评级信息，填补了邓白氏评分体系中对企业财务实力评价的空缺。1963年，邓白氏推出了邓白氏编码，标志着企业征信行业进入了计算机时代。邓白氏编码如今已经成为了联合国、欧盟和美国政府的标准商业身份标识。20世纪70年代以来，邓白氏开始更加注重强化企业的科技属性。“Advanced Office System”（AOS系统）帮助邓白氏实现了信息收集的自动化，能够以全新的方式去分析各类信息，并以更快更经济的方式向客户提供资讯。1991年，联合国将邓白氏编码作为企业身份的标准化标识。1999年，美国国家标准委员协会（American National Standards Institute）将邓白氏编码作为企业身份的标准化标识。[5]
21世纪初至今：制定持续增长战略，通过私有化寻求变革
2000年9月，邓白氏集团将债券评级业务剥离，分拆后的邓白氏保留其原有企业征信业务。2000年10月，邓白氏推出了“增长蓝图” 计划（Blueprint for Growth）——该战略旨在使邓白氏转型成为一家互联网属性的成长型公司，并在纽交所上市。2003年2月，邓白氏收购了Hoovers公司。D&B Hoovers成为了公司营销市场业务的重要板块，帮助客户高效触达目标企业。2013年，邓白氏新任CEO Bob Carrigan希望邓白氏实现长期可持续的增长和业务的现代化。他对邓白氏的企业商标重新进行了设计，以展现公司改革的决心。
2019年2月，由Cannae Holdings, Bilcar, LLC, Black Knight, Inc., Thomas H. Lee Partners, L.P., 和 CC Capital组成的投资团队完成了对邓白氏的私有化。在私有化前，尽管邓白氏在商业信用数据市场仍然占据领导地位，但其收入增长却陷入停滞。Bill Foley出任邓白氏的新任董事长，他的团队曾多次成功帮助企业完成转型。Bill Foley及其团队从五个方面对邓白氏进行了有针对性地改革：1）调整公司管理层人员并削减公司冗余的在职人员；2）优化自身的营销策略，更加注重客户体验；3）提升公司的科技实力，例如：提升数据处理和数据匹配能力、降低数据中心的占地面积、实现数据库的云端化等；4）扩充数据集、增加替代性数据的收集，实现更好的分析与决策；5）注重数据分析的深度，提高产品对客户的价值。2020年7月，邓白氏再次在纽约证券交易所完成上市。
业务板块：融资和风险管理服务、市场营销解决方案
经过180年的发展，邓白氏形成了以融资与风险管理服务（Finance & Risk）以及市场营销解决方案（Sales & Marketing）两大板块为主的业务结构：1）融资和风险管理服务：一方面，邓白氏帮助企业在运营中提升现金流动性和盈利能力，同时减少信用、运营以及监管风险；另一方面，帮助企业提升其供应链的稳定性，并实现分散风险与合规性的管理要求；2）市场营销解决方案：为客户提供深度的分析与营销加速方案，帮助销售团队有效提升获客效率。2020年，公司两大业务板块分别贡献收入10.4亿美元/6.9亿美元，收入占比分别为60%/40%。
融资和风险管理服务（Finance & Risk）
融资与风险管理服务主要包含：测量风险、设定信用/贷款条款、保护现金的流动性、提供商业信用报告、应用程序接口，以及提供风险预测评分和在线风险管理工具。主要客户包括大型的跨国公司和中小型企业，涵盖了银行、科技、通信、政府治理、保险等多个行业。融资和风险管理服务既可以作为企业管理自身信用的有效工具，也可以为企业提供其他企业的信用情况，以帮助企业管理供应链风险和合规风险。在收费方式上，针对企业的关键战略客户（Strategic clients），例如沃尔玛、苹果等大型跨国公司，邓白氏采用与客户签订合同的形式收取费用，并由专门的技术团队在战略客户处驻场。针对小企业的信用管理类和财务管理类产品，主要通过收取订阅费的方式盈利。
市场营销解决方案（Sales & Marketing）
公司基于自身积累的专有商业数据和数据处理能力，帮助企业寻找优质客户、促进其业务增长。主要客户包括各类制造商、批发商和零售商以及销售、营销行业的专业人士。市场营销解决方案主要提供电子报告和应用程序接口两类产品，帮助客户对其已有营销数据进行清洗、分析，并以收取订阅费的方式盈利。
财务分析：上市以来财务状况持续优化、但市场表现不及同业
邓白氏调整后EBITDA利润率始终保持在30%以上，与同业的中位数基本持平：1）从收入端来看：上市后，邓白氏收购Bisnode推动了营业收入的增长；邓白氏4Q21营收（递延收入调整前收入）为5.98亿美元，同比增长25%；其中，国际业务营业收入同比增长112%；2）从费用端来看：邓白氏的营业费用成本收入比从4Q19的101.6%下降至4Q21的89.8%；一方面，邓白氏的新任管理层削减了850名原在职员工，占总员工数的~17%，降低了其管理费用；另一方面，邓白氏通过与云管理服务商（Cloud Managed Services Provider）Ensono达成协议精简了数据的规模，重塑科技平台以更好的整合、处理并传输分散的数据，进一步降低了营业成本。
邓白氏市场表现不及同业
相较美国同业企业信用评级公司、个人征信局以及部分拓展商业信用数据业务的互联网公司，邓白氏市场表现不及上述同业：1）科技公司属性较为落后于同业、导致其股价表现始终弱于同业；2）公司内生性营收增速（Organic revenue growth）较低导致其估值水平（P/E以及EV/EBITDA）始终不及同业。
►市场表现不及企业信用评级机构（如穆迪）：美国相关法律规定投资者只能购买达到企业信用评级公司的特定标准的债券，而法律法规却没有强制要求放款机构在放款前查询信用报告。[7]凭借着法律法规的强制规定，以及诸如国际货币基金组织等跨国机构和各国政府的支持，企业评级机构穆迪形成了“认知权”优势，这有效抑制了互联网、大数据等新技术的竞争，形成了行业壁垒。与之相反，邓白氏的权威性有限，放款机构具有选择是否使用邓白氏提供的企业信用报告的权利，因此邓白氏不断受到提价空间有限以及长期增长空间受限等挑战。
►市场表现不及三大征信局（Experian、Equifax以及TransUnion）：个人征信机构在数据处理流程中均采用统一的标准数据报告格式（Metro）和标准数据采集格式（Metro2）。相较企业征信机构相对非标准化的报告格式以及数据采集方式，个人征信局实现规模效应后运营效率有望持续提升，从而获得较高的内生营收增速。反观企业征信机构，相对非标准化的数据采集方式一方面给例如邓白氏等企业征信机构带来较高的数据收集成本，另一方面相对非标准化的数据报告格式对邓白氏等企业征信机构的数据处理能力要求更高，从而对其业务带来相对更高的挑战。
解密邓白氏的成功要素：邓白氏编码+专有数据+完备的评分体系+权威机构的支持
邓白氏编码是邓白氏形成垄断的关键
邓白氏编码是在全球范围内被普遍使用的企业身份标识，它源于邓白氏所拥有的9位数字全球编码系统，相当于企业的“社会保障号码”。每家企业通过申请获得专属的邓白氏编码。基于邓白氏编码的专有性，并结合庞大的数据库，邓白氏形成了实时动态的企业身份标识（Live Business Identity），为客户提供关于一家企业全面的信息。
邓白氏编码可以在全球范围内用于识别和访问企业信息。邓白氏编码连接着一家公司的实时企业身份信息，其中包含了公司基本信息（公司名称、地址、电话号码等）、公司治理信息（母公司、分支机构、子公司等），以及有关公司财务健康的数据。另外，由于邓白氏编码的唯一性和普遍认可性，邓白氏编码通常被用作管理和存储与企业客户、合作伙伴、供应商有关数据的密码。
邓白氏编码满足了不同规模企业的发展需求，使邓白氏编码成为了全球认可度最高的企业身份标识：1）通过实时动态的企业身份标识，客户可以在邓白氏数据云中获取企业深度洞察，从而更好的了解潜在的业务伙伴；同时，客户的信息也可以更好的被合作伙伴了解。2）对于中小规模企业，邓白氏编码关联了企业的深度商业信息，可以证明企业的信用资质，促进交易达成。3）对于大型企业，随着公司的规模不断扩大，所拥有的客户与潜在客户的信用信息也随之增长，邓白氏编码可以帮助企业进行数据管理，提升企业客户管理效率。
邓白氏编码也是邓白氏在企业征信行业形成垄断的关键。邓白氏编码被全球超过240个国家的政府部门、贸易组织以及国际权威机构视为标准的企业身份标识（一些机构甚至要求合作企业必须拥有邓白氏编码）。这种对于邓白氏编码的刚性需求，使得邓白氏可以将邓白氏编码商业化，并且可以不断收集新注册公司的商业信息，进而丰富其自身的专有数据（Proprietary data）积累。
量大质优的专有企业数据是邓白氏提供深刻企业洞察的基础
邓白氏依托规模大且种类丰富的企业商业数据、多元的信息收集渠道，叠加其数据云的贡献共享性（Contributory nature），使其构建并形成了完善的专有企业数据库以及深刻的企业洞察。
丰富的企业数据是分析企业信用资质的关键，而有关企业的信息往往是分散的、非结构性的，因此构建专有的企业数据库对一家企业征信机构而言至关重要。邓白氏的专有数据（Proprietary data）来源于信用得分、企业交易信息、企业治理结构信息、银行信贷数据、企业画像信息、商业注册信息、历史订单以及贸易合同等。截至2020年末，邓白氏数据库中已涵盖了~4.2亿条商业数据，涵盖了财富500强中（Fortune 500）90%的公司、财富1000强中（Fortune 1000）80%的公司以及全球500强中（Global 500）70%的公司。另外，邓白氏还将收集到的原始数据整合成为有意义的数据块（Data block），可以通过应用程序接口（API）传输给客户。
邓白氏通过多维度的渠道收集企业信息，为后续的数据分析提供基础。邓白氏获取数据的渠道主要有四类：一是用户在申请邓白氏编码或者主动要求更新企业信息时提交的数据，包括申请人所在企业的联系方式、申请人的基本信息以及企业的基本信息；二是通过世界各地的分支机构自主获取数据；三是通过收购数据类公司获取它们的数据库；四是来源于第三方渠道。
邓白氏数据云的贡献共享性（Contributory nature）是其数据规模不断增长的关键。在贡献共享式的数据库中，第N个贡献者将导致数据资产的价值呈非线性增长。同时，贡献者通过分享自己的数据换取更加全面、更有意义的数据。一旦贡献共享式数据库形成，且用户对此产生依赖性，数据库的价值便会自发增长。就邓白氏而言，企业通过向邓白氏提供企业信用信息，获取具有附加价值的企业信用产品。此外，由于沃尔玛、苹果等大型企业强制要求其供应商、客户注册邓白氏编码，进一步加深了邓白氏数据云的价值以及认可度。
邓白氏基于自身数据处理能力构建多维度的企业信用评分体系
基于数据处理能力，邓白氏构造了多个维度的评分指标，形成了量化一家企业信用状况的完备的、标准化的评分体系。邓白氏的评分体系涵盖了对一家企业逾期还款、债务违约、无法正常经营的可能性，过去的支付表现，综合的授信情况，未来的健康状况以及推荐的最大授信额度多个维度的评价。评分体系可以帮助客户快速、直观的了解自己或合作伙伴的信用情况，同时也有助于邓白氏形成一套标准化的企业信用评价体系。
►D&B Delinquency Score：预测一家企业未来发生严重逾期支付事件（通常是指企业逾期支付90天及以上）的可能性。Delinquency Score的取值范围为1到100，分数越低说明该企业发生逾期支付的可能性越高。
►D&B Failure Score：预测一家企业由于停止经营，宣布破产，或者单方面终止合约导致债务违约的可能性。Failure Score的取值范围为1到100，分数越低说明该企业发生债务违约的可能性越高。
►PAYDEX Score：对一家企业过去两年内的商业支付表现的评价。该得分基于企业过去两年内的所有交易信息并根据每笔交易的交易金额进行加权平均。PAYDEX的取值范围为1到100，分数越高，说明企业历史的信用等级越高，并一般以80分作为企业信用较高的基准。
►D&B Rating：基于企业过往的支付记录、财务信息以及其他的重要信息，对其规模和综合信用的评价。D&B Rating是一种字母数字混合编制的得分，如“5A4”。“5A”是对企业财务稳健性的评分，得分越高说明企业财务越稳健；“4”是对企业综合信用的评分，评分越高说明企业的风险程度越高。
►D&B Viability Rating：从四个维度对企业未来停止经营、申请破产的可能性进行评估。具体包括企业信息的可得性、企业业务的复杂程度、未来停止经营的可能性以及与同业相比信息的可得性。
►Overall Business Risk：是对企业未来健康状况的综合评价。从Low到High共分为五档，评级越高说明企业的综合风险越高。
►Maximum Credit Recommendation：根据同业的历史数据给出的对一家企业的推荐最高授信额度。
►Collection Prioritization Score：通过预测一家企业未来支付行为发生变化的可能性，为企业提供如何更快、更有效收回应收账款的分析（仅针对美国企业）。
通过与政府、国际组织及大型企业的合作关系，持续提升产品认可度
邓白氏编码被全球超过240个国家的政府及权威的贸易、行业组织所认可，这种合作关系加强了邓白氏在全球企业征信业的主导地位，提高了邓白氏企业信用产品在全球范围的接受程度，从而加强了邓白氏企业信用产品的标准化程度。
►与美国政府、企业的合作关系：30多年来，美国联邦政府和邓白氏之间一直进行合作，借助邓白氏编码、数据库以及对于数据的分析对申请承揽各国政府间采购项目的承包商进行评价。美国国内的一些大型零售商，比如Target，也依赖邓白氏编码对供应商的信用情况进行评估。
►与欧洲及亚洲地区政府的合作关系：在欧洲和亚洲，邓白氏编码被广泛的用作企业的身份识别标志。在德国，一种独特的、标准化的企业标识系统，Unique Partner Identification Key(UPIIK)正是以邓白氏编码为基础形成的。
►与日本及中东地区政府的合作关系：在日本，邓白氏编码是唯一被认可的全球企业标志。在中东地区，迪拜和阿布扎比政府都要求企业必须具有邓白氏编码。
►与国际权威组织的合作关系：世界海关组织把邓白氏编码视为其海关数据模型中可以接受的标识符；国际贸易资料系统将邓白氏编码视为其电子贸易交易信息的替代性数据；美国食品药物监督管理局（FDA）数据标准委员会将邓白氏编码视为企业的身份识别标识。
关于邓白氏的两点讨论
讨论一：作为一家近乎垄断的企业征信机构，邓白氏未来的主要风险在哪里？
邓白氏再次上市后在运营状况上较私有化前有了明显改善——在收入端通过并购、强化营销团队效率等方式实现了业务扩张、营收稳定增长；在费用端通过精简员工数量、优化数据库等举措降低了经营成本。但往前看我们认为邓白氏未来发展中仍存在以下风险：1）与政府合作关系减弱：美国总务管理局（General Service Administration, GSA）宣布计划将在2022年4月使用UEI（Unique Entity Identifier）替代邓白氏编码，此举或将对邓白氏的业务产生负面影响[8]；2）收入持续增长面临一定阻力：公司融资与风险管理业务增长空间见顶，同时市场营销业务面临激烈竞争，公司当前产品议价能力、交叉销售能力（Cross-Sell）相对较弱。
美国政府机构或将在未来选用其他企业身份标识
2019年7月10日，美国总务管理局（General Service Administration, GSA）宣布计划从2020年12月开始，在奖项管理系统（System for Award Management，SAM）中申请承揽美国政府国际采购业务的承包商，将不再需要注册邓白氏编码，而是更换为统一的UEI（Unique Entity Identifier）。邓白氏依托先发优势，其数据库已经覆盖了全球范围内美国政府主要供应商的信用数据。由于数据存储于邓白氏的专有数据库中，政府在供应商招标中对其专有数据的公开性及透明度有所担忧。此外，NASA和美国国防部（U.S. Department of Defense）也都曾计划取消合作企业必须使用邓白氏编码的要求。
尽管在2021年3月，美国总务管理局（GSA）宣布将替换邓白氏编码的计划推迟到2022年4月，但我们认为政府合作关系的减弱或将对公司的业务增长以及垄断性地位产生一定不利影响。
议价能力有限或将为收入增长带来瓶颈
我们认为，产品在大型企业中较高的渗透率、营销数据市场来自个人征信机构以及互联网公司的竞争压力、产品较弱的议价能力给邓白氏公司未来营收的增长带来了挑战。
►公司在大型企业中已经实现了较高的渗透率、客户数增长空间有限：截止2020年末，邓白氏的客户涵盖了Fortune500中大约90%的公司，其中前50大客户为公司带来的收入约占总收入的25%、前25大客户中有21位客户持续与邓白氏合作超过20年。另外，邓白氏2020年的收入留存率（Revenue retention rate）已经高达96%。
►议价能力以及客单价提升空间相对有限：邓白氏的市场营销服务当前正面临来自美国三大征信局以及互联网公司较大的竞争压力。公司的旗舰产品D&B Hoovers在综合评分上略低于同业竞品，主要竞争对手包括Bombora公司的Company Surge、LinkedIn公司的Sales Navigator以及ZoomInfo公司的ZoomInfo。此外，用户调查显示其客户对现有产品支付更好价格、购买交叉销售产品或尝试新产品的意愿相对较弱，叠加同业较强的竞争压力，使邓白氏未来发展或将面临收入增长乏力的挑战。
讨论二：邓白氏的发展轨迹对中国企业征信机构具有怎样的借鉴意义？
政府在经济运行中的定位、金融体系结构、企业征信市场环境的差异使得中美两国形成了不同的企业征信制度。我们认为，美国征信市场由私营机构主导的竞争环境、聚焦行为监管的监管方式是成就邓白氏的主要因素。但是，除上述既定因素之外，我们认为邓白氏对非标准化数据的处理能力、积极进行产品及业务创新的态度对中国企业征信机构的发展仍具备较强的借鉴意义。
“标准化”是企业征信机构的核心竞争力
我们认为，邓白氏的核心竞争力在于将非标准数据处理成为标准化企业信用产品的能力。企业征信业的一个关键特征是企业信用信息的非标准性。与个人征信机构普遍具有标准化的数据采集格式（例如美国采用Metro2）不同，企业征信机构收集的数据通常是非结构性、非标准化的，这提高了企业征信机构分析数据的难度和成本。回顾邓白氏的发展史，我们认为邓白氏编码、完备的评分体系、多元化的征信增值产品使其具备了对外提供标准化征信服务的能力，而正是这种能力造就了全球最大的企业征信机构。
►建立统一的企业身份标识体系是企业征信机构产生规模经济效益的基础：一方面，邓白氏编码的专有性为邓白氏的企业信息收集、整理、传输等过程提供了便利；另一方面，邓白氏通过与大型国际公司（例如Apple、Microsoft、Bank of America等）、政府部门（例如美国国防部、教育部等）以及大型国际组织（例如World Customs Organization等）达成合作，使与该类机构进行合作的企业以及相关供应商必须注册邓白氏编码，从而为邓白氏的企业征信服务标准化奠定了基础。当前，我国也已在企业身份标识体系建设中取得一定进展，中国人民银行征信中心的企业征信系统为系统中的每家企业编制了唯一的“中征码”，并为其建立了信用档案。截止2020年12月底，企业征信系统为6,092万户企业及其他组织建立了信用档案，收录的企业和其他组织数在全球众多企业征信系统中位居前列。
►完备的评分体系是企业征信标准化的有力工具：与传统企业信用报告相比，基于信用评分的信用报告可读性更强，进而使产品产生较强的用户粘性。依托数据云，邓白氏评分体系可以从企业历史的信用记录、未来面临的信用风险等多维度客观评价一家公司，并根据客户的需求，以信用评分体系为基础，形成定制化的企业信用报告。目前，我国企业征信机构尚未形成针对企业的信用评分体系，但部分企业征信机构，如芝麻信用，已经开发出了专有的企业信用评分。芝麻信用借助在风险模型上的技术优势，将企业纳入不同维度进行精确的风险度量与刻画。每家企业的信用得分取值范围在1,000 – 2,000之间，得分越高说明企业的信用等级越高。
顺应时代变化趋势，积极进行公司业务转型以及产品创新
在发展过程中，邓白氏经历了三次重要的行业变化，并积极做出了业务调整。
►适应客户信贷决策自动化的趋势，开发拓展分包数据业务板块：1988年以前，邓白氏向客户提供信息的形式普遍以企业信用报告为主。伴随邓白氏的信贷机构客户的决策系统逐步转向自动化，客户对其提供的以报告为主要载体的企业征信服务需求量出现下降。为了适应这种转变，邓白氏开始出售分包数据，客户可以使用邓白氏链接（DunsLink）服务、直接访问邓白氏存储的企业信用数据（例如信用评级、行业代码以及经营年数等）。在20世纪90年代，公司的分包数据业务受到了市场的广泛认可，推动了其业务实现快速增长。[11]
►进行业务分拆、提升公司运营效率：2001年以前，邓白氏集团同时开展企业信用调查和企业信用评级业务。伴随公司业务量持续提升，其日常需要更新和维护的数据规模也随之逐步扩大。公司需要实时对上亿条从银行、司法、海关等收集的数据进行整理和储存，各业务线分工不明确以及数据量的迅速扩张对其运营效率产生了较大影响。例如在20世纪90年代，当时的邓白氏集团出现了营收增速放缓甚至负增长的情况。因此，邓白氏集团正式分拆为邓白氏和穆迪，邓白氏聚焦于企业征信业务，而穆迪专注于信用评级业务。
►市场营销业务面临冲击，积极调整企业发展策略：近10年来，随着人工智能与大数据技术的快速发展，邓白氏的市场营销业务受到了来自个人征信机构和互联网公司的冲击，个人征信机构在市场营销业务的数据收集层面具备先发优势，而互联网公司则具有更强的科技属性。因此，邓白氏通过调整市场策略、技术策略以及数据策略的方式渡过了收入和盈利的瓶颈期：1）在市场策略方面：邓白氏开始更加关注对存量用户的运营以及与客户长期合作关系的构建，并开始系统性地追踪相关客户服务指标、积极开展客户调查计划，以持续改善客户的服务体验；2）在技术策略方面：公司加大技术投入、构建了统一的中心化产品交付平台Centralized Prime Platform，整合了其全球各类数据库中的原始数据以及客户洞察，以向全球范围的客户提供更广泛的数据源以及标准化的数据服务；3）在数据策略方面：一方面，公司更加侧重于对存量数据的使用效率，更好地挖掘数据价值；另一方面，邓白氏与三大征信局之一的环联（TransUnion）积极展开合作，以获得更加全面的个人信用数据、提升其专有数据库的深度和广度。
[1] The ABCs of GRC: https://books.google.co.jp/books?id=1Vi35vE6c1IC&pg=PA9&redir_esc=y#v=onepage&q&f=false
[2] “NEW YORK’S TRADE ON THE GREAT LAKES, 1800-1840.” New York History, vol. 39, no. 1, New York State Historical Association, 1958, pp. 22–33
[3] 征信与大数据，刘新海，ISBN：9787508662121，中信出版社
[4] James H.Madison,郭岩伟,苗素婷.19世纪美国商业征信所的演进[J].征信,2013,31(07):58-66.
[5] Application of ANSI X12
[6] James H.Madison,郭岩伟,苗素婷.19世纪美国商业征信所的演进[J].征信,2013,31(07):58-66.
[7] 《征信体系和国际经济》（美）玛格里特·米勒编，王晓蕾译，ISBN：7504935115，中国金融出版社
[8] U.S. Government to Ditch the DUNS, Nicole Pottroff, SmallGovCon, https:// smallgovcon.com/ events/ u-s-government-to-ditch-the-duns/
[9] World Bank, Doing Business 2020: Comparing Business Regulation in 190 Economies
[10] 《征信体系构建：制度选择与发展路径》，王晓明著，ISBN：9787504980458，中国金融出版社
[11] 《征信体系和国际经济》（美）玛格里特·米勒编，王晓蕾译，ISBN：7504935115，中国金融出版社
文章来源
本文摘自：2022年2月28日已经发布的《邓白氏：老牌企业征信及商业信息提供商》
