“先买后付”模式近年来在海外流行，其商业模式整合了支付、分期付款、消费贷等多重产品，并且采用全线上模式。Affirm作为美国本土的“先买后付”巨头，其面向C端的强获客能力推动消费者/商户增长。随着国内消费金融市场扩容，以Affirm为代表“先买后付”的支付+消费信贷实践具备借鉴意义。
摘要
Affirm商业模式为提供支付+消费信贷的“先买后付”的独立第三方平台，疫情以来营收快速增长。Affirm核心产品为支付+分期付款方案，包含无息分期支付（4个双周零息）和有息分期消费信贷（期限3/6/12个月等）两种，两者均可以在线上/线下使用。其营收增长依靠GMV推动，1-3Q21GMV/营收同比增长超过80%/60%；8月起与亚马逊、Target的合作刺激股价在3Q21增长。
“先买后付”相比于信用卡用户更加下沉年轻、信用和费用上具备优势、还款透明和购物渠道丰富。Affirm的支付路径与信用卡几乎重合，区别点在于：
1）用户更加下沉年轻。截至2021年初 Affirm用户中25-40岁的占48%。2）对信用的门槛要求更低，费用更低。Affirm支付整体的信用分数放宽，查询贷款价格等操作对信用分数影响较小。费用上无逾期罚款或年费，C端费率更低。3）透明的还款方案。非循环贷款模式帮助用户免于债务陷阱。4）官网/App自建了聚合商城，在美国电商独立品牌较少的背景下提供了便捷的购买品牌直销的渠道。
因此Affirm得以在覆盖信用卡难以触及的客户群体的同时抢夺信用卡的群体。疫情期间美国的线上交易量激增，线下获客受阻，Affirm拥有快速增长的用户/GMV，合理的B端费，吸引商家与之合作，形成了正反馈机制。
我们认为对比国内的消费金融公司而言，以Affirm为代表的“先买后付”模式值得借鉴：1）在渠道上，兼顾自有商城与场景合作方。国内消金公司银行系与互联网系不同，场景建设较弱，获客能力不足，丰富各类型渠道可以提高用户数量，推动GMV增长；2）不仅作为贷款方，也可以嵌入到支付端。支付端可以一方面覆盖更多的用户历程，另一方面可以扩大数据收集范围，便于风险检测；3）严格控制风险。各国“先买后付”企业中资产风险均较高，纯线上消费信贷模式无抵押物作为违约惩罚，前中后全流程风控重要性凸显，是控制信用成本的重中之重。
风险
年轻长尾客户的信用风险超过预期。
正文
“先买后付”风靡全球，Affirm定位独立第三方平台
Affirm成立于2012年，总部位于美国旧金山，是以美国年轻一代消费者作为目标客户，提供“先购买，后支付”服务（“Buy Now and Pay Later”简称为“BNPL”）的金融科技公司，于2021年1月登陆美股纳斯达克。消费者在线上购物的支付环节可以选用Affirm提供的BNPL服务，先购买后续结清尾款和利息。2Q21看，Affirm的活跃用户数已经达到712万人，GMV达到24.8亿美元。Affirm的创始人Max Levchin曾经也是美国第三方支付公司Paypal的创始人之一，在Paypal后创立了Affirm。
“先购买，后支付”（“BNPL”）模式：近年来在全球兴起的，主要用于线上零售购物场景的支付+消费信贷模式。消费者在使用电脑端或者移动端进行线上购物时，在最后的支付环节，可以选择“先买后付”平台提供的支付和消费贷款方案，选择先购买商家的商品，再按期支付尾款或利息完成整个购买。全球范围内各个大洲均诞生了许多BNPL的创业公司，如北美洲的Affirm/Sezzle，南美洲的ADDI/Wipei，欧洲的Klarna，澳洲的Afterpay/Openpay等。其中较为领先的BNPL服务商有Affirm、Afterpay（被Square收购，总部在澳大利亚）、Klarna（总部在瑞典）等等，对应的2020年营业收入分别为6.7亿美元/9.2亿澳元（约6.7亿美元）/10.9亿美元。
商业模式：消费者—商家—发起“先买后付”模式
Affirm提供四类产品及服务：支付+分期付款方案、Affirm虚拟卡、Affirm借记卡、Affirm存款账户。支付+分期付款方案包含无息分期支付和有息分期消费信贷两种，两者是在使用过程中进行选择的，是Affirm的核心产品；Affirm的虚拟卡是仿照信用卡，将一张虚拟的信用卡嵌入至Apple pay等平台，在线下付款时可以通过Apple Pay等选择Affirm虚拟卡进行支付；Affirm借记卡（Debt+）有实体卡和虚拟卡，需要与外部银行卡进行关联，可以将100-1,000美元的购买转化为4个每隔两周分期付款（0利息）的支付方案；Affirm的存款账户会发放利息，不设最低存款限制，和存款账户收费，但是超过30天不存款会被取消账户。
Affirm的核心的支付+分期付款方案的使用情景及条款如下：
►渠道：可以通过线下的结账柜台/其他购物平台的支付界面/Affirm的APP或网页端的自有商城选择Affirm服务。在选择支付的界面上，同级别的支付服务商为信用卡服务商，以及其他支票/汇款等服务商。自有的商城中聚合了大量优质的商家。
► 信用分数的影响：Affirm需要消费者具备社保卡号以及最低18岁的年龄限制。开户、查询利率水平或者使用分期付款服务，如果不违约，均不会影响到自己的信用评级；良好的信用历史会正面影响信用分数。
► 年费及罚款：使用Affirm进行支付，或者分期贷款，不会有使用卡的年费，也不会有迟交的罚款，但是迟交后会影响信用分数，并且之后不能再使用Affirm的相关服务。
► 分期支付或信贷的期限：通常期限为3/6/12个月，对于特别大的贷款有可能48个月，小一些的可能为1-3个月，还有更短期的0利息支付方案为4个每隔双周支付的分期方案。
► 利息范围：0-30%，取决于用户选择的分期方式和Affirm与商家的协议；在自有商城上有些商家会有0% APR。
从营收上看，Affirm的主要营收来源是商户收费和利息收入。按照自然年拆分Affirm的收入结构，营收的来源包括四个方面：
► 商家网络收入（简称“商家费用”）：向合作商家收取的关于分期支付的收入。收费模式根据和商家签订的具体条款而定，收入确认条件为协议条款满足并且商户确认交易。该部分收入占比较高，2021年以来约30%-40%之间。
► 虚拟卡网络收入（简称“虚拟卡费用”）：向合作商家收取关于虚拟卡交易的收入。Affirm可以通过虚拟卡由发起银行向消费者发放贷款，在合作商户通过虚拟卡交易获得货款的过程中，Affirm和发起行共同向其收取基于交易的交易费，Affirm和发起行从中分成获得分成收入。一直以来该部分占营收比例较低。
► 利息收入：向消费者/借款者收取的利息费用。Affirm将自身发放的贷款或从发起银行购买的贷款出售给第三方投资者所获得的收益或损失均记为利息收入。该部分收入占比较高，2021年以来约40%-50%。
► 贷款销售收入：将自身发放的贷款或从发起银行购买的贷款出售给第三方投资者所获得的收益或损失。一直以来该部分占营收比例较低。
► 服务费收入：Affirm通过为第三方贷款投资者提供贷款组合管理服务收取专业服务费。一直以来该部分占营收比例较低。
从资金流向上看，Affirm的资金流向包含消费者-商家-Affirm-发起行-机构投资者五个利息相关方。结合Affirm的营收来源，以消费者通过Affirm支付了带利息的1,000元为例，资金的流向将经过以下方面：
► 第一步：消费者支付给商家1,000元，由发起行直接支付给商家。消费者在店铺购买了1,000元商品后，发起行得到了付款消息会将刨去商家支付的商家网络费用后的欠款直接打给商家，假设该部分费用为50元，则商家会率先得到950元货款。
► 第二步：消费者向Affirm分期支付本金+利息。消费者会在后续的时间内，分期将本金以及利息付给Affirm。
► 第三步：Affirm向发起行支付贷款，并向发起行买入贷款。Affirm会逐渐将本金收回交给发起行，自己留下利息收入，同时将贷款从发起行反购回来，并销售给机构投资者，获得贷款销售收入。
► 第四步：商家交付渠道交易费，Affirm从中分成。因为商家使用了消费者-Affirm-发起行-商家的整个支付渠道，因此会支付交易费，这一部分交易费交给Affirm和发起行分成。
Affirm的营收随着GMV的增长而迅速增长，但在快速获客阶段以及上市后的股权激励影响下尚未实现盈利。整体来看，Affirm的“先买后付”模式是由通过Affirm购买的总的商品交易额（简称“GMV（Gross Merchandise Volume）”驱动的，因此对于GMV，刨除营业成本后的贡献利润考察更为关键。Affirm GMV自2018年以来整体呈现稳步增长趋势3Q21达到27.1亿美元，同比增长83.1%；同时快速获客，2020末Affirm活跃用户数达到44.93亿，3Q21进一步增加到86.92亿。从利润贡献百分比来看，除了1Q20和1H20因为信用减值损失变化较大导致贡献利润突变以外，整体上利润贡献百分比保持与GMV同步增长，2020末达到4.3%，3Q21下降到4.1%；每客单数也由2020末的2.2单提高到3Q21的2.3单。
竞争对手对比：传统银行/支付机构均相继开展BNPL业务，纯第三方BNPL厂商规模仍较小
移动支付公司、商业银行与信用卡公司相继进入先买后付市场。独立的BNPL在美国开展业务的可比公司包括Afterpay（澳洲总部，澳洲上市，被美国公司Square收购），Affirm（美国总部，美国上市），Sezzle（美国总部，澳洲上市）和Splitit（美国总部，澳洲上市）。开展BNPL的业务除独立的BNPL平台外，传统银行机构和支付机构均参与到BNPL业务中。
在产业链上，Visa/Mastercard等支付机构提供底层的支付网络、清算等服务，很早即协助传统银行开展信用卡支付业务；在BNPL服务商如Afterpay和Affirm等开始提供BNPL业务之时，这些底层支付网络的供应商也为这些机构提供了虚拟卡的服务。但随着BNPL业务风靡全球，传统银行如Citi/Chase，支付机构如Visa/Mastercard也同样开始试水自主提供BNPL服务。具体来讲，近年来除BNPL服务商的其他机构开展BNPL服务如下：
对比Paypal/Visa等科技公司，BNPL的整体规模仍然较小。Visa和Paypal 2020财年的营业收入及净利润分别为218亿美元/109亿美元和215亿美元/42亿美元；而对应的Affirm是BNPL服务商中规模最大的一家，2020财年Affirm/Afterpay/Sezzle/Splitit营收分别为5.1/3.6/0.6/0.1亿美元（Afterpay按照美元比澳元0.69换算），但普遍尚未盈利，净利润分别为-1.1/-0.2/-0.3/-0.3亿美元。但对比2019财年，Affirm和Afterpay的利润水平同比亏损收窄，Afterpay收窄比例更大，两者对应净利润收窄分别为6.5%/47.8%。
Affirm与其他美国本土BNPL服务商收费方式略有不同。Visa是信用卡的支付网络服务商，提供与传统银行联合发卡，和信用卡支付清算等服务；营收包括基于刷卡金额的网络服务费、数据分析等增值服务的数据处理费，以及基于国际交易量的手续费；2020财年服务费、数据处理和国际交易占比分别为28%/31%/18%。Paypal是面向企业及个人的支付机构，提供面向个人的支付服务和面向企业的收单服务；主要营收来自于交易收入，即向商户/消费者收取的交易手续费，2020财年Paypal交易收入占比93%。而独立的BNPL厂商与之不同，服务的场景集中在B2C的线上和线下支付场景，相比于信用卡/支付公司的场景更为聚焦。Afterpay/Sezzle/Splitit主要收入来源都是向商户收取的商家费用。对比Affirm和Afterpay/Sezzle/Splitit的营收构成最大的区别在于Affirm有更多的向消费者收取的利息收入，2020财年占比37%，而其他三家来自消费者的收入相对较少，2020财年这部分收入占比分别为13%/16%/22%。
历史发展与估值表现：受头部电商合作利好，1H21后估值上扬
Affirm的股价1H21后大幅度提高，主要原因在于与各大头部电商的合作拓展。独立的BNPL厂商中，Afterpay的P/S最高，2020年8月宣布被Square收购之后，估值大幅上升，之后开始缓慢下降，在1H21内受到澳洲BNPL市场竞争加剧的影响，估值水平呈现下降趋势，在3Q21 P/S约为34x。Visa/Papal已经进入成熟的增长阶段，用P/S估值稳定，Visa/Paypal/Splitit/Sezzle的P/S估值，截至2021年11月在16x/9x/6x/9x。Affirm股价自2021年中旬以来显著提升，在3Q21阶段估值的中枢徘徊在20x-30x。估值升高的主要原因在于公司8月底宣布与亚马逊达成合作，9月底宣布计划推出加密货币交易等新功能，10月先后与大型零售百货商Target以及美国航空达成合作，11月扩大与亚马逊的合作关系成为美国亚马逊唯一第三方非信用卡BNPL服务供应商，并嵌入到Amazon Pay数字钱包中。
与我国消费信贷发展逻辑不同，在“先买后付”模式之前，信用卡是美国主导的消费信贷模式。美国的消费信贷发展很早，1958年美国运通（American Express）推出了第一张通用的循环信用卡 ，此后美国的大型银行相继推出信用卡服务，Visa于1976年成立，截至2021年末已经在超过200个国家可以适用 。因此在“先买后付”的模式流行之前，美国的主要消费信贷手段为信用卡。诸如亚马逊等头部电商推出自己的支付、存钱、贷款产品，但也并未推翻信用卡在美国消费信贷中的地位，依然需要支持信用卡的支付手段。我国消费信贷的逻辑成长与美国不同，我国互联网电商在2010年开始蓬勃发展，依靠着海量流量率先对支付端进行了革命，诞生了支付宝、财付通（微信支付）等支付龙头公司，因此消费信贷更多是互联网巨头，如阿里、腾讯的电商、社交业务的延伸。互联网系消费金融公司如蚂蚁金服等会依托阿里的电商生态，利用沉淀的消费数据进行精准获客和风控。
对比信用卡，强获客能力推动消费者/商户规模增长
与信用卡的对比具备强大C端获客优势，目标年轻下沉的客群
与信用卡的对比具备强大的获客优势，区别来自于申请门槛低、对用户信用影响小、无逾期罚款或年费、拥有自有商城、非循环贷款。BNPL从使用的客户历程上看，与信用卡几乎完全重合，都是可以从线上/线下的支付场景入手，完成相同流程的支付历程，最终通过分期类的支付方式完成支付。因此对比信用卡，Affirm在条款上的优势使得部分人群转而使用BNPL的支付方式。
► 申请门槛：“先用后付”申请门槛较低。Affirm只需要社保账号SSN认证，Afterpay不需要提供证件认证。但信用卡申请审核严格，需提供社保账号SSN、收入证明、家庭住址等材料，学生及低收入人群通常不能成功申请信用卡或信用额度低。
► 是否影响信用：BNPL服务商对于消费者信用影响较小。Affirm在4个双周无息支付方案中不会向信用机构提交任何报告，但是如果迟交会报告给征信机构；Afterpay不论是否迟交全程不会向征信机构报告。而传统的信用卡，在开户前预审确定额度、开户以及享用信用卡服务的过程以及迟交等行为均会影响用户的信用分数。
► 逾期罚款、利息和年费：BNPL服务商费率收取较低或没有。Affirm不收取逾期罚款，Afterpay逾期未还也会产生不超过订单金额25%的罚款；信用卡逾期未还会收取逾期罚款。Affirm向用户收取利息，Afterplay所有贷款均为零息；信用卡均需要收取利息。Affirm与Afterpay不收取年费；大部分信用卡不收取年费，小部分信用卡会收取年费。
► 还款日期与提前付款后计费方式：信用卡容易使不能及时还清贷款的用户陷入债务危机。Affirm有明确的4个双周还款和3/6/12个月的还款时间，偿还本金后后续利息计算以剩余本金为基础；Afterpay只包含4个双周还款的支付模式。信用卡一般的还款周期是一个月，由用户自行决定每期还款金额，但信用卡的还款模式为用户每月偿还金额优先抵扣利息，剩余的金额才会抵扣本金，本金会持续产生复利计算的利息，用户可能陷入循环贷款的陷阱而长期负债。
► 自有商城：BNPL服务商拥有自有的线上聚合购物平台，多商家入驻。Affirm与Afterpay拥有自有商城，用户可在Affirm与Afterpay的官网或APP选购签约商户的商品并完成付款，提供购物、选择支付方式、分期付款一站式解决方案。传统信用卡无自有商城。
全球BNPL的经验看，该模式实际上切分的是更加年轻下沉的客群，抢占年轻长尾的市场份额。年龄上，BNPL的受众人群以年轻一代为主，根据Affirm于2021年1月提交的招股说明书，Affirm用户中18-24岁的占7%，25-40岁的占48%；根据公司公告，截至2020年三季度，Afterpay美国用户中18-24岁的占21%，25-40的占48%。
根据Ascent Survey于2021年3月进行的2000美国人参与的调研与Afterpay于2021年9月发布的报告，大多数的消费者使用BNPL的原因为购买不合预算的产品、避免支付信用卡利息、避免信用检查与喜欢分期付款的支付方式。基于上面的用户使用体验分析，BNPL用户与信用卡用户有部分重叠，Clearpay和Morning Consult的调查显示了BNPL模式与信用卡竞争的能力和潜力。在Morning Consult于2021年6月进行的4,400美国人参与的调查中，17%的美国人曾使用BNPL，其中59%的BNPL用户同时拥有信用卡或家人拥有信用卡；在Afterpay于2021年5月发布的报告中，有76%的用户在使用BNPL后减少了使用信用卡的频率。
Affirm对于用户的吸引力在于其透明的贷款期限、每期还款额与固定的利息，避免了信用卡容易使不能及时还清贷款的用户陷入债务危机的问题。信用卡不存在固定的贷款期限，发卡行仅规定每月最低还款额，最低还款额通常仅为总负债金额的2%-4%（根据个人征信机构Experian2019年7月数据） 。信用卡用户每月的还款金额将优先结算信用卡贷款利息，剩余部分抵扣贷款本金，未及时还清本金的用户将累积未抵扣本金持续产生的利息，由于该利息为复利计算，用户所欠利息会越来越多 。假设用户每月只偿还3%的最低还款额，根据我们的简单测算会有98.4%的本金持续产生复利计算的利息，未还本金持续产生的利息成为信用卡用户的沉重债务负担。Affirm在用户选择支付方式时会明确显示固定的贷款期限、还款周期与每期应付本金与利息，例如Affirm的贷款期限通常为3/6/12个月，每月还款，贷款利息的范围为0%-30%。即使用户逾期未还款，也不会产生逾期罚款与惩罚性利息。
Affirm自有商城对用户具备吸引力，弥补亚马逊等大型电商平台品牌官方入驻率低的问题，给予用户更方便快捷的网购体验。相比于中国，美国电商平台发展逻辑并不相同：零售超市在美国发展较早，店铺网络较为发达，人均汽车数量相对较高，线下实体店的便利程度和折扣程度不亚于线上门店，因此线上店铺更多是对线下店铺的补充，提供更多标准消费品。根据美国商务部数据和我国国家统计局数据，在2018-2021Q3间我国的线上零售额占总零售额的比例约为25%-30%，远高于美国的10%-15%；同时美国除亚马逊以外市场份额更加分散，根据eMarketer数据美国最大电商亚马逊2015年市占率为33%，2020年提升至41%，其余份额被各种零售商平均瓜分。各品牌如梅西百货、Zara等零售商均在2000年左右开设了自有购物网站或移动端商城，品牌直销能力强，对亚马逊等大型电商平台依赖度低 。而Affirm网站及App中的自有商城集中浏览Affirm签约商户的广告图片及折扣信息，点击图片后将自动跳转商户官网。对于用户而言，Affirm的聚合式平台弥补了亚马逊等大型电商平台品牌官方入驻率低的问题，在Affirm集中浏览不同品牌比分别浏览不同品牌官网或App更为方便快捷，又同时保证商品为正品。
面向商家，大规模的商品交易量叠加疫情帮助更好获客
GMV高增长和合理的费率促进商家与Affirm合作。Affirm在GMV上面的高增长具备了吸引商家入驻的条件，其GMV单季度同比增长在3Q20-3Q21期间在70%-80%。同时与可比公司的商家费率对比，Affirm的费率在2Q20后不断下降，在1H21后与Afterpay和Splitit大致相似，约4%。Affirm费率并未显著高于信用卡费率，以Wells Fargo信用卡为例，线下/线上交易的手续费为每单金额的2.2%-2.6%+0.15美元/3.1%-3.4%+0.15美元,，此外还有每月9.95-24.95美元的固定服务费[1]。因此在费率上，以Affirm为代表的BNPL方式对于商家并未显著昂贵于其他支付手段。此外，疫情期间美国线下业务受阻，线上电商高速发展也让线上商家激励寻找更多的客户流量资源。对比中美可以发现在1Q20-1Q21期间美国的线上零售销售额同比高增，约30%-40%，远超过中国同时间段约15%的同比增速。
与亚马逊、沃尔玛等合作帮助大幅度扩大商家数量。Affirm自2019年以来，与美国主流大型零售商中的沃尔玛、亚马逊、Target开展了合作，这三家零售商的2020年销售额分别为5,552亿美元、3,861亿美元、924亿美元，根据美国NRF（National Retail Federation）数据分别在美国排名1/2/7。尤其是1H21与亚马逊开展合作后，Affirm的合作商家数量大幅度提升，从1H21的28,995家提升至3Q21的102,217家。
核心平台着重KYC/API能力
核心技术平台注重交易数据的数据分析，数据结果用来为商家提供销售分析服务/帮助自身控制风险。互联网金融平台的技术能力自下而上拆解可以分为基础设施-数据/模型-应用三个方面。Affirm的对应的技术能力特点为：
► 基础设施是基于外部云平台打造的，但是具备强大的内部团队帮助构建核心系统（包括总账）并实现快速的功能添加、功能迭代。
► 在数据上，采用了大量的外部的征信数据（如Experian等）以及自身的内部交易数据。Affirm区别于一般的助贷和支付平台的数据在于其支付+消费信贷一体的商业模式中可以沉淀大量顾客支付消费的过程的个人信息、消费数据等，这部分数据截至3Q21具备3,010万的贷款数据和长达七年的支付历史。内部数据的丰富度很高，具备细化到产品SKU级别的支付以及线上商品浏览的数据颗粒度。
► 模型上，实现自动化的放贷和反欺诈。自动化放贷模型中，选取从五个消费者看中的核心要素中细化而来的200+数据点（截至3Q21），迭代的算法以月为单位对还款概率进行建模，并将这些概率与贷款期限长度、购买规模、商家和购买的物品联系，实现秒级检查。自动化反欺诈模型中，使用了40-80个数据点（截至3Q21），结合产品SKU级别的数据对于个人的ID进行反欺诈识别。所有的模型都广泛应用了人工智能和机器学习的方法进行迭代，并且数据会随着消费者、商家、交易和平台上提供的还款增长而累积。定期还会引入由风险分析系统捕获的新数据信号，并使其可用于新模型开发，培训和验证。整体的模型构建、训练、校准、验证和更新均已经实现了自动化。
► 应用上，综合平台提供对接商家和线上商城的API能力，以及向商家提供用户分析KYC能力。Affirm通过整合API，面向商家、卖场提供统一的API接口：与高流量电子商务平台集成，如Shopify、Magento、WooCommerce等，实现低代码推送促销信息，确认结账信息等。Affirm API 也可以集成到商家的自己的基础设施，提供两套方案：一种整合前端+后端系统，另一种简化的前端集成。通过自身强大的数据分析能力，Affirm同时向商家提供数据分析的服务，帮助他们了解各种产品的表现以及用户购物习惯洞察。
强大的数据分析能力也帮助Affirm控制了良好的资产质量。以逾期应收贷款与总应收贷款比值来看，Affirm的逾期贷款水平显著低于同业，近年来围绕在3%左右，近一个季度略有上升。
文章来源
本文摘自：2022年2月14日已经发布的《Affirm：“先买后付”的支付+消费信贷实践》
